首先是产品七大体系的梳理，很多公司的老板可能都没有想到，他们的业务员对于产品的了解是那么的不系统，其实，这些都不能怪业务员，业务员肩上扛着那么大的压力，不可能再系统的学习产品，况且公司也没有提供一个系统的体系。

所以，所有的服务对象，第一步都是 产品知识的梳理 ，卖点的提炼，专业性的塑造，专业性的呈现。

然后，就是把整个业务的流程进行 拆解 ，从拿到询盘或者展会拿到名片开始，一直到最后的成交，每一步都清清楚楚的列出来，用销售漏斗的理论进行分析。

销售漏斗有很多种形式，例如下面的就是销售漏斗：

数据为虚构，但是他的订单流程是这样

我们的工作就是根据这个流程，从每一个环节寻找流失。

 

例如，第一个环节，从客户的100个询盘，到我们处理询盘之后的客户回复只剩下了30个，这个环节的流失率达到了70%，我们只知道，既然我们接了这个case，就要让流失率变小，通过率变大。

我们可以通过以下方法来实现：

1.客户的背景调查以及使用

2.让我们的邮件回复更加具有针对性

3.分析邮件中客户透露出的最关注点，给出答复

4.客户需要的是solution provider

5.多用即时沟通，电话沟通提高沟通效率，降低沟通成本

只不过，这些方法比起大多数人原来那种看到询盘，轻轻松松回复的模式复杂了很多，大多数人都不愿意去做，尤其是背景调查，就算是我们进入企业内部推动，都要费些气力，甚至要针对性的设置考核方案，才能真正落地，可见其困难程度。

这样，第一个环节的流失率我们就降低了，如果图中的通过率可以达到40%甚至50%，就意味着下面的每一个环节客户绝对数目都会增加，业绩就会增加。

在客户回复之后会进入沟通环节，虽然沟通两个字在上图中不起眼，但是却是极其重要的环节，沟通贯穿了整个订单流程的始终。

但是沟通很难，尤其是在第二三个环节中的这个沟通，因为这个时候我们对客户不甚了解，哪怕是做了详细的背景调查，还是有大量的信息不对称，所以，在这个过程里面我们要清晰的知道客户的具体需求，才能有的放矢。

需求的获取是需要资格的！

很多人都不了解这一点，客户的选择那么多，当供应商一点价值都没有的时候，客户可能很快会消失，怎么可能告诉你他的具体需求呢？

所以，不要以为客户回复了就感觉有了多大的机会一样，客户很多回复都是应付性的，形式性的，观望性的，我们一定要抓住时间加一把火，不，加很多把火，让火一直烧，一直烧到订单签订！

价值便是那把火！

很多人会说，废话，价值在哪？

你就是价值！

永远在说一句话，产品再好也不会说话，公司再牛也不会说话，业务员才是产品和公司的喉舌。

所以，我们对于客户的价值是，专业，职业，商业，服务精神（solution的提供能力）。

客户可能问题很简单，但是我们很重视，详细的回答，再加入一些可行性的针对方案，客户怎么会不喜欢我们呢？

关于价值，关于专业职业商业服务精神，小编下期再给大家详细介绍。

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